Az értékesítés ideális irányítási és ösztönzési módszerei a pénzügyi szektorban Közgazdaságtudományi

35 OTDK, Közgazdaságtudományi Szekció, Vezetés és kultúra Tagozat.

Az értékesítés ideális irányítási és ösztönzési módszerei a pénzügyi szektorban

Hallgató: Borszéki Levente
Szak: Kereskedelem és Marketing, Képzés típusa: fsz, Intézmény: Károli Gáspár Református Egyetem, Kar: Állam- és Jogtudományi Kar

Témavazető: Alpár Vera Noémi - Egyetemi Tanársegéd, Károli Gáspár Református Egyetem Állam- és Jogtudományi Kar

A dolgozatomban bemutatom az alapvető vezetői stílusokat és ösztönzési rendszereket. Célom a vezetői stílusok és ösztönzési rendszerek összegzése, és a már ismert kutatások alapján azok ideális párosításának következtetése. Tapasztalatom szerint a környezetemben lévő vezetők magatartása sok külső tényezőtől függ, ugyanakkor a vezetők jelleme örök. Meglátásom szerint a mai vezető felé elvárás, hogy képzett, a vezetési stílusa pedig minimum helyzetfüggő legyen. Beosztottjaik kedveljék, barátságos légkört teremtsen és tartson fent, ösztönző és a változásokra inspiráló legyen.

Hipotézis 1. A helyzetfüggő vezetés megfelelőbb és hatékonyabb, mint az feladatorientált vezetői stílus a bankfiókban dolgozók menedzselésére.

Hipotézis 2. A teljesítményalapú ösztönző rendszer anyagilag és erkölcsileg is jobban motiválja a bankfiókban dolgozót, mint az input elvű bérrendszerek.

Tapasztalatom szerint a beosztottak a vezetőik értékelésénél leginkább a nem megfelelő vezetői magatartást veszik figyelembe, valamint a feladatuk ellátása közben felmerült nehézségekért is könnyen a vezetőt okolják. A vezetői visszajelzésekben az elmarasztalásokat sokszor közömbösen fogadják, az okokat külső tényezőknek tudják be, leginkább áldozatként élik meg és fogják fel a kialakult helyzetet. Dicséret kapcsán az elért eredményeket elsősorban kizárólag a maguk érdemének, másodsorban a helyzetnek olykor a szerencsének tulajdonítják.

A fentiek okán a dolgozatom készítésénél az értékesítői környezetben dolgozó kollégákat szándékosan nem arról kérdeztem, hogy szerintük milyen az ideális vezető, hanem az álltaluk küldött pozitív, ügyfélkiszolgálásról szóló történeteket elemeztem tartalomelemzés módszerével. A történetek küldői mind ugyanazon bank fiókhálózatában dolgoznak.

A kutatásom eredményéből következik, hogy az értékesítők ideális vezetője demokratikus alapelveket képvisel, beosztott-centrikus, helyzetfüggő vezetést alkalmaz, mindezt pedig a teljesítmény alapú ösztönzési rendszer támogatása mellett teszi.